Yesterday When I Was Young, I Had A Dream

 Jokaisessa meissä on hieman yrittäjää – vai onko? Tämän tarinan alussa oli pieni maatila ja mattokutomo Ylöjärvellä. Ja 15-vuotias, Beatlesien musiikkiin hurahtanut, haitarinsa ja tangojen soittamisen hylännyt Jukka, joka perusti neljän hyvän ystävänsä Heikin, Sepon, Juhanin ja Hanneksen kanssa bändin – Taxman – joka yritti oppia soittamaan Beatlesien koko tuotannon läpi. Yritys oli kova, mutta lopputulos ei mairittele soittajia. Eli sillä saralla ei tullut menestystä, mutta hauskaa oli.

Jokaisen yrityksen taustalla on jokin tiekartta, jonka varrelta tuleva yrittäjä – tietoisesti tai tiedostamattaan – taltioi ja sulattelee ideoita siitä, mitä hän tekisi ’isona’. Tarvitaan vain sopiva tilaisuus ja keinot, niin firma on pystyssä. Alkutahdit Avaintuloksen perustamiselle lyötiin 1960-luvun puolivälissä. Tuleva yrittäjä Jukka Lahtinen kutoi mattoja Aili-äitinsä omistamassa verstaassa osallistuen hänen kanssaan myös mattojen myyntiin Tampereen Tammelan torilla. Päämotiivi tähän oli rahan tienaaminen sähkökitaran ja nuottien ja hieman myöhemmin oman auton ostamiseen. Aikaa myöten kumpikin haave toteutui. Äiti opetti pojalleen ohimennen myös sen, miten tuotteet voidaan valmistaa ja myydä niin, että siitä jää itselle jotain vaivanpalkkaakin. Virkamiehenä toimiva Oiva-isä taas opetti pojalleen johtamisen, delegoimisen ja vastuunkantamisen taidon.

Toinen ajuri Jukan yrittäjäksi ryhtymiselle oli 5-lapsisen perheen omistaman maatilan tuotteiden (peruna, vihannekset, marjat, kukat) kasvattaminen ja myynti yhdessä muiden sisarusten kanssa Tammelan ja Laukon toreilla. Perheen esikoinen joutui toimimaan välillä myös nuorempien sisarusten työnjohtajana – siinä työssä auttoivat isältä saadut opit. Näiden kokemusten pohjalta oli itsestään selvää, että Jukka suoritti taloustieteiden maisterin (TTM) tutkinnon Tampereen yliopistossa vuonna 1975 pääaineinaan markkinointi ja sivuaineinaan laskentatoimi ja johtaminen.

Jukan sanoin: ’Tavoitteenani oli oman yrityksen perustaminen heti, kun aika vain on sopiva. Kävin tavallaan kauppakorkeakoulun kahteen kertaan, ensin Tammelan torilla perunakauppiaana ja sen jälkeen yliopistossa. Tammelan torilla opin ymmärtämään hyvin asiakkaiden käyttäytymisen, palvelun merkityksen kanta-asiakkuuksien kehittämisessä, arvopohjaisen hinnoittelun ja kustannuslaskennan, annettujen lupausten lunastamisen tärkeyden, saatavuuden ja laadun tärkeyden sekä sen, että liiketoiminnassa menestyminen vaatii ennen kaikkea sitkeyttä, kärsivällisyyttä ja kekseliäisyyttä. Ekonomiksi opiskelussa ei tullut enää vastaan kovin paljon uutta, mutta näkemys liiketoiminnan lainalaisuuksista kyllä kirkastui.’ Nuoruuden kokemukset synnyttivät Avaintuloksen.

 

Vuosi 85 – It’s Now or Never!   

Vuosien 1973–85 välillä Jukka Lahtinen toimi opettajana kolmessa kauppaopistossa. Opettajavuosinaan hänellä oli koko ajan meneillään myös omia konsultointiin liittyviä sivubisneksiä, mutta ajatus omasta yrityksestä oli päällimmäisenä mielessä. Kysymys oli enää vain liikeidean löytymisestä ja ajoituksesta.

Vuoden 1985 marraskuun viimeisenä päivänä Tampereella satoi 30 senttiä lunta. Ikävästä ilmasta huolimatta tuona päivänä perustettiin markkinoinnin oppikirjojen kustantamiseen ja markkinointiin perustuva yritys, Avaintulos Oy, josta myöhemmin tuli toimialansa markkinajohtaja yli 20 vuoden ajaksi. Yrityksen perustivat Suomen Liikemiesten Kauppaopistossa opettavat Jukka ja hänen S- ja K-ryhmätaustainen vaimonsa, KTM Hely Lahtinen, Jukan nuorin sisar, Tampereen Kauppaoppilaitoksen markkinoinnin opettaja, KTM Kaisa Lahtinen, Jukan entinen oppilas, Valkeakosken Seudun Kauppaoppilaitoksen markkinoinnin lehtori, TTM Antti Isoviita ja Jukan hyvä ystävä, Helsingin Kauppaoppilaitoksen aikuiskoulutusjohtaja, ekonomi Markus Ihamäki.

Yritysidea kiteytyi salamannopeasti kahvipöydässä: ’Ajattelimme, että Suomessa on selkeä tarve uudentyyppisille markkinoinnin oppikirjoille, ja siksi päätimme Antin ja Markuksen kanssa aloittaa helppolukuisten, värikkäiden ja käytännönläheisten kirjojen kirjoittamisen ja kustantamisen. Olimme tehneet tunnusteluja myös WSOY:n, Kirjayhtymän ja Weilin+Göösin suuntaan, mutta ajatus koko prosessin pitämisestä omissa käsissä kiehtoi enemmän. Markkinointi-ihmisinä arvioimme löytäneemme selkeän markkinaraon. Tämä arvio osoittautui ajan myötä oikeaksi, mutta varauduimme kyllä siihenkin, että emme pärjää suurille kustantajille. Hylkäsimme heti alussa perinteisen oppikirjamarkkinoinnin toimintatavat – emme painaneet kirjoista yhtäkään esitettä emmekä mainostaneet missään maksullisissa medioissa. Selvitimme sen sijaan opettajien yhteystiedot ja soittelimme heille satoja puheluita aina koulujen alkamisaikaan elokuussa. Näin opimme tuntemaan asiakkaamme ihmisinä ja ennen kaikkea heidän mielipiteensä hyvästä oppikirjasta.’

Avaintulos Oy julkaisi vuosina 1985–2007 yhteensä 61 Jukka Lahtisen ja Antti Isoviidan yhdessä kirjoittamaa teosta, 15 000 sivua. Myös yrityksen perustajaosakkaat Markus Ihamäki ja Kaisa Lahtinen olivat kirjoittajina useissa teoksissa. Hely Lahtinen vastasi kirjojen myynnistä, toimituksista asiakkaille ja Avaintuloksen hallinnoinnista – myös lapsemme Susanna ja Sonja osallistuivat mielellään kirjapakettien tekemiseen ja postitukseen. Kirjojemme kirjoittajina ovat toimineet myös TTM Kari Hytönen, FT Sari Inkinen (nykyisin Sari Arho Havrén) ja KTM Anne-Maria Mäkelä. Kirjojamme on julkaistu suomeksi, ruotsiksi, englanniksi ja mandariinin kiinaksi. Kiinankielinen julkaisumme Asiakassuuntainen markkinointi (1995) oli ensimmäinen Kiinassa ilmestynyt, mandariiniksi käännetty eurooppalainen markkinointikirja.

Jukka Lahtinen kirjoitti yhdessä ammattikasvatusneuvos Simo Raasion kanssa myös 19 yritystalous ja hallinnon oppikirjaa. Nämä teokset kustansi Simo Raasion omistama yritys Tietopiste Ky.

 

Itä on Itä ja Länsi on Länsi, eivätkä ne koskaan kohtaa – vai kohtaisivatko sittenkin?

Edellä siteeratun otsikkolauseen teki tunnetuksi Nobelilla palkittu kirjailija Rudyard Kipling, joka kirjoitti monet menestysteoksensa Singaporessa. Avaintuloksessa analysoitiin tarkasti Tyynenmeren Aasian maiden erityispiirteitä ja alueen taloudellisen nousun heikkoja signaaleja jo 1980-luvun lopussa. Kaikki merkit viittasivat siihen, että maailmantalouden painopiste oli siirtymässä Aasiaan. Asia Pacific -maiden kasvuluvut olivat olleet jo 1980-luvulla kaksinumeroisia ja erityisesti Kiina johtajansa Deng Xiao Pingin johdolla aloitti nousuaan maailmantalouden voimanpesäksi. Myös Japani kuten myös Aasian taloustiikerit Etelä-Korea, Hongkong, Singapore ja Taiwan olivat jo tuohon aikaan vahvoja talousmahteja, ja samoin myös tiikerinpentumaiksi kutsutut Filippiinit, Indonesia, Malesia, Thaimaa ja Vietnam alkoivat kiinnostaa investoijia ja viejiä. Aasian vuosisata teki tuloaan.

Kustannustoiminnan rinnalle päätettiin kehittää asiantuntijapalvelujen konsepti – fokus oli aluksi senaikaisen tiimin ydinosaamisen eli markkinoinnin alueella. Avaintuloksen koulutustoiminta suunnattiin 1990-luvun alkupuolella lähinnä yritysten sekä korkeakoulujen, toisen asteen oppilaitosten ja aikuiskoulutuskeskusten henkilöstön tarpeisiin.

Jukka Lahtinen: ’Koko ajan oli selvää, että Aasia-koulutuksesta tulisi aikaa myöten yrityksen päätoimiala, meiltä enää puuttui vain asiakas. Ajattelimme kuitenkin olla se rohkea aikainen lintu, joka löytäisi madon. Valmetin Rautpohjan tehtaan Aasia-koulutus vuonna 1992 muutti Avaintuloksen koulutuskuviot yhdessä yössä. Valmetin suosiollisella avustuksella hahmotimme uuden kohderyhmän ja toimintatavan; luonnollisesti siinä oli paljon myös hyvää tuuria, kun itätuuli veti meitä Itään.’

 

Mission Possible – Kun koulut ottivat Aasian asian omakseen

Avaintulos Oy järjesti useita itse tuottamiaan Aasia-seminaareja suomalaisille oppilaitoksille vuosina 1992–2000. Näiden koulutustilaisuuksien ideana oli ensisijaisesti kaupallisten, teknillisten, terveydenhuoltoalan ja ravintolaoppilaitosten sekä aikuiskoulutuskeskusten johdon ja henkilökunnan valmentaminen Aasian kaupassa tarvittavien tietojen ja taitojen oppimiseen sekä oman suhdeverkoston eli Guanxin luomiseen: ’Tähtäsimme siihen, että Aasian oppeja saaneet opettajat siirtävät tunneillaan ja harjoitustöissään osaamisensa opiskelijoilleen, jotka vievät ne työelämään päästessään käytäntöön. Tämä ajatus näyttää toimineen hämmästyttävän hyvin.’

Toisena omien ohjelmiemme tavoitteena oli totuttaa suomalaisten oppilaitosten johto toimimaan yhteistyössä aasialaisten korkeakoulujen ja muiden oppilaitosten sekä viranomaisten kanssa: ’Viestimme suomalaisille oppilaitoksille 25 vuotta sitten oli, että nyt on syytä mennä merta edemmäs kalaan, ja että kukaan ei nouda meitä sinne täältä Pohjan periltä, vaan alueelle on mentävä ihan itse. Kerroimme myös, että kansainvälistyminen onnistuu lopulta vain paikan päällä, ei turvallisesti luokkahuoneissa. Tämäkin viesti meni kouluissa erinomaisesti läpi. Arvostamme suomalaisten oppilaitosten johdon ja opettajien uudistumiskyvyn ja visionäärisyyden erittäin korkealle.’

Avaintulos Oy toteutti Jukka Lahtisen johdolla vuosina 1995–97 myös Kaukoitä-pilottiprojektin, jossa koulutettiin 10 ohjelmaan valitun ammattikorkeakoulun johto ja henkilökunta ymmärtämään Aasian kauppaa ja liiketoimintakonseptia sekä suhteiden merkitystä kehitettäessä yhteistyöprojekteja Aasian keskeisten talousmahtien yliopistoihin. Projektiin kuului kaksi Opetushallituksen ylimmän johdon yhdessä Jukka Lahtisen kanssa vetämää opintomatkaa, joista ensimmäinen suuntautui Kaakkois-Aasiaan (Malesia, Singapore ja Indonesia) ja toinen Etelä-Koreaan ja Kiinaan:

 ’Projektin tuloksena ammattikorkeakoulut allekirjoittivat kymmeniä yhteistyösopimuksia aasialaisten yliopistojen kanssa ja rakensivat huomattavan määrän Aasia-koulutuksen erityisohjelmia omiin oppilaitoksiinsa. Ammattikorkeakoulut ovat tällä hetkellä mukana lukuisissa tuotekehitysprojekteissa ja teknologian siirtohankkeissa perinteisen opettaja- ja opiskelijavaihdon lisäksi.’

Olemme yrittäneet oman historiamme aikana kumota Kiplingin pessimististä ajatusta Idän ja Lännen vaikeuksista ymmärtää toisiaan. Aasian maissa on hyvin moni-ilmeisiä ja perinteisiin tapoihin pohjautuvia ja joskus kieltämättä melko vaikeasti länsimaisille toimijoille avautuvia liiketoimintakulttuureja ja neuvottelukäytäntöjä. Mutta kaikki on opittavissa, sillä asenne ratkaisee: Nothing Else Matters. Avaintuloksen omien oppikirjojen painaminen 4 vuoden ajan Hongkongissa ja Kiinassa opetti meille hyvin konkreettisesti asenteen arvon kiinalaisten kanssa käytävissä liikeneuvotteluissa. Ystävällisellä ja kiinalaista yhteistyökumppania arvostavalla asenteella saimme kirjojemme hinnat, maksuehdot ja toimitusajat kohdalleen. Opettelimme käytännössä ne asiat, joita olemme myöhemmin opettaneet muille suomalaisille.’

Kokemuksemme Aasiasta on se, että sittenkin ihmiset eri puolilla maailmaa ovat toimissaan enemmän samanlaisia kuin erilaisia, mutta nämä vähäiset vivahde-erot on opeteltava erityisen tarkasti, koska juuri niiden hallitsemisella saadaan liikeneuvotteluissa optimaalinen tulos. Tunnetun sanonnan mukaan Aasiassa mikään ei ole helppoa mutta kaikki on mahdollista. Tämä on myös Avaintuloksen pääsanoma Aasian tielle suuntaaville suomalaisille yrityksille, yhteisöille ja yksityishenkilöille. Omat pienen mittakaavan kokemuksemme osoittavat, että Itä ja Länsi voivat hyvin kohdata toisensa, mutta se edellyttää, että olemme tehneet kotiläksymme hyvin.